CUIDADO HACIA DONDE HACE EL ENFOQUE DE SUS PRODUCTOS

Toda empresas tiene como  objetivo final alcanzar un éxito  en sus  ventas de forma que le permitan obtener  ganancias sobre el dinero invertido,  ya sea en la infraestructura  o  los procesos de fabricación, pero llegar  a esa meta  puede  convertirse en toda una aventura  épica. En el transcurso del camino se puede encontrar en un mercado que se encuentra en constante cambio,  con un  agravante  ya  no competimos  a nivel  local ni regional, ni nacional  hoy lo hacemos  a nivel global.

Para  dar un ejemplo quien fabrica calzado en Bucaramanga o Medellín Colombia debe estar  muy pendiente de los nuevos productos, diseño y precios que tienen las empresas  y regiones de China  o Italia, si no lo hace  seguramente  le será  muy difícil  ser mas competitivo en el mercado nacional.

Pero  un elemento que dificulta  mas  el proceso se encuentra en la falta de un enfoque adecuado  de algunas productos o empresas,  o por seguir enfoques  que se  quedaron en el pasado,  demos un recorrido  para  tener claridad y dejar a nuestros lectores con la información suficiente para la toma decisiones que mas le convenga.

Después del  surgimiento de la revolución  industrial  entre  1760 y  1840 cuando aparece la empresa y el proceso industrial  en grandes  galpones pasando de una actividad  artesanal a industrial,  los empresarios de esta época consideran que para comercializar sus productos debían estar orientados hacia el producto, ósea que todas las fuerzas y recursos se destinaban  al mismo, su mayor interés estaba  enfocado en tener una  buena oferta de productos o hacerlo muy bien,  y que el producto solo se vendía, debido a que no habían competidores y los  consumidores se veían abocados  a tener un solo oferente  y tener que comprar lo que ofrecía al  precio, en el lugar  y la ahora que quisiera.

Los empresarios que tienen este tipo de orientación preocupaban:
1. En la producción.
2. La fabricación.
3. Los sistemas o el diseño.
Aquí la función del mercadeo se  ve reducía  a una mínima  expresión y solo se limitaba  a llevar el producto a  los mercados. Posteriormente  se tomo el mundo de los negocios una nueva orientación, esta vez  basada en las ventas,  como respuesta a  los cambios que empezaron a ocurrir en el mercado, estamos hablando de los  años 1950 a  1970, cuando  comienzan  aparecer nuevas  alternativa o competencia. 

Ahora las empresas comprende  que  no es solo  hacer un buen producto, si no que ahora se requiere  convencer y motivar a esos clientes  potenciales  acerca de las bondades  de  nuestra  oferta.

Por esta  razón,  esta orientación  le da mayor importancia:

1.  A labor  comercial y a crecer en personal de ventas.
2. Se aumenta el presupuesto para labor  comercial
3. Se desarrollan técnicas de ventas  que permitan hacer mejor el trabajo de ventas
4. Invierten fuertemente en la publicidad.
5. Usan el marketing  como herramienta fundamental para posicionar un producto y atraer y mantener los clientes.

Pero  aun los productos seguían siendo responsabilidad exclusiva de la fabrica y la mayoría de precios se  fijaban con  criterios financieros, lo cual impedía  acercarse a la realidad de las necesidades de  los clientes.


Las necesidades de un mercado  tan complejo, competido y cambiante han llevado  a las empresas y nuevos emprendedores a considerar que si bien los productos y la actividad de venta son fundamentales,  el foco de toda empresa debe estar en los  clientes,  o  como lo quieran llamar usuario, comprador  o consumidor, ya que  será  la única posibilidad que tiene una empresa para permanecer en el mercado y progresar.

Pregúntese  de que manera esta satisfaciendo mejor que la competencia  las necesidades de los consumidores, los deseos y las expectativas de los clientes?. Si aparece otra empresa que lo hace mejor que usted, el cliente automáticamente se perderá y  le comprara al que mejor satisfaga su necesidad en cuanto a producto y precio.

Seguramente  algunos productos  aun  funcionen o se comercialicen  con orientaciones basada en el producto o ventas, pero  realizarlo hoy con éxito  no les garantiza  nada  en el futuro.

Para terminar  pregúntese mi empresa o mis productos esta  basado en que orientación? Será la mas adecuada? Que debo hacer? Estoy haciendo  bien las cosas o debo mejorar?

Espero que  el presente articulo le sirva  amigo empresario o emprendedor para fortalecer  cada día mejor su  proceso  empresarial, seleccione con juicio y criterios cual es el mejor enfoque a utilizar y el que mejor  resultado  le dará.

HUMBERTO DURAN VERA

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